Il marketing consiste nel cercare di influenzare le persone.

Ma c’è un problema: come puoi influenzare le persone se non le capisci davvero? 

Ecco perché, affinché il marketing abbia successo, è utile conoscere prima la psicologia che c’è dietro il comportamento del consumatore. Cosa rende le persone curiose? Perché le persone tendono a prendere certe decisioni e non altre? E, cosa più importante, cosa puoi fare per convincere la gente a non solo comprare da te, ma trasformarli in sostenitori di lunga data per il tuo marchio?

Questo post ti aiuterà a capire come farlo. Incuriosito?

Continua a leggere per scoprire 14 fattori psicologici che puoi sfruttare nel tuo marketing.

1. Le persone vogliono ciò che non possono avere

Hai mai notato come proprio quando scopri che qualcosa (o qualcuno) non è disponibile, lo vuoi molto di più?

È totalmente irrazionale eppure … normale. Che si tratti di una persona, un prodotto, una carriera o qualsiasi altra cosa, sembra che tutti desideriamo ciò che non possiamo avere.

Quando qualcosa (o qualcuno) è desiderato dagli altri – o se qualcosa sembra off-limits, esclusivo o difficile da ottenere – lo desideriamo di più. È solo la natura umana.

Cosa puoi fare: Rendi i tuoi prodotti o servizi più desiderabili ricordando ai tuoi potenziali clienti che anche altre persone sono interessate a ciò che hai da offrire. Gioca sulla loro FOMO (“fear of missing out” vale a dire la paura di perdere), come booking.com:

Mostra i livelli di scorta rimanenti. Sottolinea il fatto che i tuoi prodotti stanno finendo. Oppure puoi imitare The 5th che, come mostrato nell’immagine qui sotto, rende disponibili alcuni prodotti solo in determinati periodi del mese, mostrando quindi il conto alla rovescia delle ore e dei minuti, fino a quando tali prodotti diventeranno disponibili.

Ooooo la suspense!

Qualunque cosa tu faccia, sottolinea il fatto che i tuoi prodotti sono ambiti, speciali ed esclusivi e, con ogni probabilità, i tuoi clienti lo capiranno.

2. Le persone separano le norme di mercato dalle norme sociali

Immagina questo scenario: uno dei tuoi migliori amici si sta trasferendo in una nuova casa e ti chiede aiuto per il trasloco. Saresti d’accordo?

Se sei come la maggior parte delle persone, la risposta è sì.

Ma che ne pensi di questo: lo stesso buon amico che si sta trasferendo ti dice che ti pagherà 10€ per l’aiuto che gli darai. Ora saresti d’accordo?

Se sei come la maggior parte delle persone, potresti sentirti un po’ imbrogliato o addirittura offeso a un prezzo così basso. “Il mio tempo è più prezioso di quello”, penseresti. Potresti anche sentirti un po ‘stranito dal fatto che il tuo amico si sia offerto di pagarti per un favore.

Nel primo scenario non ti veniva offerto alcun denaro … 10€ dovrebbero essere meglio di niente, giusto? Ma, quindi, perché dovresti accettare di aiutare il tuo amico a trasferirsi gratuitamente e non per un misero prezzo di 10€?

Ha qualcosa a che fare con le norme sociali e di mercato. Proprio come suonano, le norme sociali sono le norme che esistono tra famiglia e amici, mentre le norme di mercato sono le norme che sono legate al mondo degli affari e implicano una sorta di scambio.

Le norme sociali e di mercato aiutano anche a spiegare perché sarebbe davvero strano presentarsi a una cena e consegnare al tuo ospite una mazzetta di denaro (viceversa non lo sarebbe con una bottiglia di vino).

Dan Ariely in un suo libro parla di come “introdurre norme di mercato negli scambi sociali viola le norme sociali e ferisce le relazioni. Una volta che questo tipo di errore è stato commesso, il recupero di una relazione sociale è difficile … le norme sociali non sono facili da ristabilire “.

Cosa puoi fare: probabilmente hai notato che molte aziende oggi si affidano alle norme sociali, trattando i clienti come buoni amici invece di acquirenti. Chubbies è un buon esempio:

Puoi vedere che Chubbies parla ai loro clienti in modo molto giocoso e informale, come se fossero amici intimi.

Ma diciamo che hai letto quell’e-mail e decidi di comprare uno dei loro pantaloncini. Poi, dopo che ti vengono consegnati, cambi idea e decidi di restituirli. Ma chiami il servizio clienti, che suona incessantemente e… nessuno risponde. O qualcuno risponde, ma sono scortesi e brevi con te. Oppure ti parlano come se stessero leggendo qualche testo. Ti dicono impazientemente che non puoi restituire i pantaloncini se non arrivano con un difetto.

Probabilmente ti sentiresti un po’ confuso. Basandoti su quell’e-mail iniziale e sulle precedenti interazioni con Chubbies, potevi aspettarti che fossero più amichevoli e più flessibili. 

La morale? Se trattate e parlate con i vostri clienti come buoni amici un minuto e poi tornate indietro e agite in modo molto distante, robotico e freddo, allora i vostri clienti se ne accorgeranno – e sicuramente perdete la loro fiducia.

Se si desidera utilizzare le norme sociali per connettersi e relazionarsi con il pubblico, allora è grandioso. Ma tieni presente che richiede impegno. Se usi le norme sociali, vorrai trattare ogni cliente come un individuo, il che significa che probabilmente vorrai avere una politica di restituzione molto flessibile. Sorprendi i tuoi clienti con un omaggio o una cartolina di ringraziamento scritta a mano insieme al loro acquisto. 

Gestire un’impresa utilizzando le norme sociali potrebbe richiedere più lavoro, ma se ci si attiene a esso e non si introducono le norme di mercato lungo la linea, molto probabilmente pagherà.

3. Gli esseri umani devono soddisfare determinati bisogni

Secondo uno psicologo americano Abraham Maslow, le persone hanno una gerarchia di bisogni che cercano costantemente di soddisfare.

La gerarchia dei bisogni è disposta in una piramide, con i bisogni più elementari, nella parte inferiore della piramide, che vengono soddisfatti per primi, e i bisogni meno importanti vengono soddisfatti (o cercati) una volta soddisfatti i bisogni primari.

Prima vengono i bisogni fisici (la necessità di cibo, salute, acqua e sonno). Dopo il bisogno di sicurezza e riparo. Una volta soddisfatte queste esigenze, le persone cercano di soddisfare i loro bisogni sociali (amare ed essere amati, sentirsi appartenenti). Dopo questo, le persone mirano a soddisfare il loro ego (per aumentare la loro autostima, fiducia e potere). Alla fine arriva il bisogno di autorealizzazione o crescita.

Cosa puoi fare: il tuo marchio dovrebbe soddisfare uno dei seguenti requisiti:

Fisico

Sicurezza

Sociale

Ego

Auto-attualizzazione

In caso contrario, la vostra azienda probabilmente soffrirà di conseguenza.

Pensa esattamente a che tipo di bisogno può soddisfare ciò che hai da offrire. Il tuo marchio o prodotto aiuta i tuoi clienti a sentirsi parte di loro? Parla ai loro bisogni sociali. Aiuta i tuoi clienti a sentirsi più potenti? Dì loro come soddisfi il loro ego.

Qualunque sia la necessità che stai aiutando i tuoi clienti ad adempiere, assicurati di ricordare sempre loro come li stai aiutando a soddisfare quel bisogno.

4. Le persone sono attratte da cose che sono familiari a loro

Secondo il semplice effetto dell’esposizione, le persone preferiscono cose che gli sono familiari. Più siamo esposti a qualcosa (o qualcuno), maggiore è il gradimento che sviluppiamo per quella cosa (o persona).

Cosa puoi fare: sii coerente nei tuoi sforzi di marketing. Perché più sei coerente, più familiarità diventerai per i tuoi clienti e più grande sarà il loro sviluppo per il tuo marchio (e i tuoi prodotti).

5. Le aspettative definiscono le esperienze

Hai mai notato come il cibo abbia un sapore migliore in un ristorante costoso?

Pensa, c’è una ragione per questo: le nostre aspettative modellano la nostra realtà. Quindi, perché ti aspetti che il cibo abbia un sapore migliore in un ristorante costoso, questo succede.

Sempre Ariely ha effettuato esperimenti che lo dimostrano. In entrambi gli esperimenti, ha offerto ai partecipanti due boccali di birra: uno di questi corretto con aceto. Al primo gruppo di partecipanti è stato detto in anticipo quale boccale conteneva l’aceto e molti di loro hanno detto che preferivano la birra che non lo aveva.

Nel secondo esperimento, ha aspettato fino a dopo le degustazioni per dire ai partecipanti quale aveva dell’aceto in esso. Questa volta, molte più persone hanno dichiarato di preferire la birra con l’aceto.

Perché? Perché le loro aspettative hanno dato forma alla loro realtà. Prima che ci provassero, si aspettavano che la birra con l’aceto fosse di cattivo gusto, quindi aveva un sapore cattivo. Ma quando non sapevano che cosa stavano assaggiando in anticipo, furono sorpresi di scoprire che in effetti preferivano la birra con l’aceto.

Questo è anche il motivo per cui la medicina più costosa funziona meglio della medicina più economica (anche quando è esattamente la stessa).

Che cosa puoi fare: attira più clienti costruendo un sito Web di alta qualità o una confezione meravigliosa per il tuo prodotto: non svalutarlo, vendilo per quello che vale. Perché tutte queste cose fisseranno le aspettative per i tuoi futuri clienti e in definitiva influenzeranno le esperienze che hanno con i tuoi prodotti e il tuo marchio.

6. Le persone sono attratte da cose belle

Cosa hanno in comune la Gioconda, le carte di credito, gli uragani e l’iPod?

Sono tutti modellati usando le proporzioni del rettangolo dorato.

In una certa misura, la bellezza è negli occhi di chi guarda. Ma per qualsiasi ragione, una cosa sembra essere universale: le persone in tutto il mondo sono attratte dalle proporzioni del rettangolo d’oro.

Cosa puoi fare: utilizza il rettangolo dorato nel design del tuo sito web, nei post del blog, nel design del logo, nel design del prodotto … ovunque tu sia possibile.

Non hai le capacità per fare tutto questo? Assumi un’agenzia di web design eCommerce per farlo per te. Come il team di CDS&SHOP!

7. Le persone si preoccupano di più di perdere qualcosa per cui tengono molto piuttosto di ottenere qualcosa dello stesso valore

Confuso su questo? Pensaci in questo modo:

Se perdessi 1.000€ in una scommessa, è probabile che il tuo giorno (o forse anche la tua settimana) sarebbe rovinata. Viceversa, se vincessi 1,000€ in una scommessa, potresti festeggiare un po ‘… ma saresti molto più turbato in caso di perdita dei soldi piuttosto della vincita.

Ho ragione?

Le persone odiano perdere cose, sia che si tratti di un prodotto, di denaro o qualsiasi altra cosa. Una volta acquisito qualcosa, diventa difficile lasciarlo andare. In breve, la teoria dell’avversione alla perdita dice che ci preoccupiamo di più di perdere qualcosa piuttosto che ottenere qualcosa di uguale valore.

Questo aiuta anche a spiegare perché assegniamo un valore molto più elevato alle cose che possediamo rispetto a cose che non possediamo. Uno studio ha confermato questo, scoprendo che le persone che possedevano tazze avevano assegnato un valore significativamente superiore a quelle tazze rispetto ai loro potenziali acquirenti.

Cosa puoi fare: invece di dire sempre ai tuoi clienti che cosa otterranno acquistando il tuo prodotto, considera di dirgli cosa perderanno se non lo prenderanno. O dì loro come il tuo prodotto li aiuterà ad evitare di perdere ciò che già hanno.

E non sto parlando solo di una semplice riga dell’oggetto “da non perdere”. Andare oltre. Inquadra la tua offerta in un modo che faccia realmente sentire ai tuoi clienti il ​​dolore di non possedere il tuo prodotto, come Carphone Warehouse fa in questo annuncio qui:

Basta non esagerare o esagerare con questo. Altrimenti, i tuoi sforzi potrebbero ritorcersi contro, e potresti finire per perdere la fiducia dei tuoi clienti.

Infine, potresti usare l’avversione alla perdita per vendere ai tuoi clienti. Ad esempio, quasi ogni volta che acquisto un prodotto Apple, acquisto la garanzia AppleCare, perché temo cosa accadrà se non lo faccio: un prodotto rotto o perso che non può essere corretto (ovvero un sacco di soldi buttati). L’avversione alla perdita è ciò che mi fa spendere i soldi in più per quella garanzia estesa.

8. Le persone diventano emotivamente attaccate alle cose una volta che iniziano a usarle e anche prima che le possiedano

Le persone non assegnano solo un valore monetario più elevato alle cose che possiedono, ma diventano anche emotivamente attaccate alle loro cose.

E questo può accadere anche prima di possedere qualcosa. La proprietà virtuale è la sensazione di possedere qualcosa che in realtà non possiedi. Ed è spesso ciò che spinge le persone ad acquistare. Sai, è quella sensazione che a volte ti capita quando entri in un negozio e devi solo avere qualcosa.

Cosa puoi fare: se puoi, permetti ai tuoi clienti di provare il tuo prodotto prima di impegnarsi in un acquisto.

Ad esempio, la società di occhiali da sole e occhiali da sole online, Warby Parker, consente ai clienti di ordinare gli occhiali per provarli gratuitamente a casa.

Offrendo un esclusivo servizio di prova a domicilio, Warby Parker è in grado di distinguersi dalla concorrenza. Eliminano anche la paura di comprare che la maggior parte delle persone ha (gli occhiali mi staranno bene?). E molte persone che provano sugli occhiali inevitabilmente svilupperanno qualche sorta di attaccamento per loro e saranno più inclini a fare un acquisto.

9. Le persone sono influenzate dalle cose gratis

In Predictably Irrational, Ariely parla di uno studio che ha eseguito in cui agli studenti sono stati offerti due diversi tipi di cioccolatini: un tartufo di Lindt per 26 centesimi e un bacio di Hershey per 1 centesimo. A questi prezzi, il 40% delle persone ha acquistato il tartufo e il 40% ha comprato il bacio.

Ma quando i prezzi dei cioccolatini sono entrambi scesi di un centesimo (quindi il tartufo di Lindt era di 25 centesimi e il bacio di Hershey era gratis), il 90% delle persone ha scelto il bacio di Hershey.

Questo è il potere del gratuito.

Cosa puoi fare: Coolibar, un marchio di abbigliamento per la protezione solare pubblicizzava uno scialle gratuito (del valore di $ 59,50) per tutti gli ordini superiori a $ 125:

Più tardi, un cliente è andato sul sito per acquistare alcuni indumenti protettivi solari, ma il suo ordine è arrivato a $ 99 … quindi ha aggiunto un altro articolo al suo carrello solo per poter usufruire dello scialle gratuito. Insomma… valeva $ 59,50!

Naturalmente nessuno di noi sa davvero se quello scialle ha un valore di $ 59,50. Ma Coolibar certamente aiuta ad aumentare il suo valore percepito in quell’e-mail cantando le sue lodi: lussuosamente setosa al tatto … copertura versatile … tessuto traspirante con stretch incorporato …

Facendo pensare ai lettori: Wow! Tutto questo gratis?! Un affare irrinunciabile!

Quindi, con tutto ciò che viene detto, non sottovalutare il potere del gratuito. Tratta i tuoi clienti con un omaggio quando effettuano un ordine. 

Potrebbe costare un po’ di più inizialmente fare quelle cose, ma è probabile che ne varrà la pena.

10. Le persone ricordano storie, non fatti

Gli esseri umani hanno raccontato storie fin dall’inizio del tempo. E a ragione: le storie ci permettono di connetterci l’un l’altro e capirci meglio. Ci intrattengono. Ehi, perché pensi che sia così facile essere assorbito da un buon film o un buon libro?

Inoltre, è più probabile che le persone ricordino storie. Uno studio ha rilevato che, dopo aver ascoltato un discorso, dopo un minuto il 63% delle persone ha ricordato la storia, mentre solo il 5% era in grado di ricordare una statistica fornita.

Uri Hasson afferma che “una storia è l’unico modo per attivare parti nel cervello in modo che un ascoltatore trasformi la storia nella propria idea ed esperienza”.

Quindi, se la trama è giusta, i tuoi ascoltatori di storie diventeranno probabilmente dei tuoi clienti.

Cosa puoi fare: crea (e racconta) una storia per il tuo marchio, in cui il tuo cliente è l’eroe (non il tuo prodotto).

Crea contenuti che coinvolgano i tuoi clienti. Che si tratti dei post del blog, delle e-mail o dei social media, trova un modo per metterti in relazione con loro.

La tua pagina Informazioni è un ottimo posto per farlo. Invece di vantarti delle tue realizzazioni, la tua pagina “Chi siamo” dovrebbe essere dove umanizzi il tuo marchio. Parla dell’umile inizio della tua azienda e da dove provengono i membri del tuo team.

La società di bracciali, Pura Vida, fa un buon lavoro in questo:

Nonostante ciò, potrebbero rendere questa pagina ancora migliore aggiungendo le immagini dei fondatori e magari anche condividendo alcune storie degli artigiani che realizzano i braccialetti.

11. Alla gente piace confrontare le cose

Ariely ha condotto uno studio con i suoi studenti del MIT. Li presentò con le seguenti opzioni di abbonamento all’Economist e chiese loro quale avrebbero scelto:

Dei suoi 100 studenti, 16 hanno scelto la prima opzione e 84 hanno scelto la terza opzione. Non una sola persona ha scelto l’opzione intermedia. Perché scegliere l’abbonamento solo per la stampa quando potevano pagare lo stesso e ottenere l’abbonamento per la stampa e il web?

Quindi rimosse l’opzione intermedia e presentò un gruppo diverso di 100 studenti del MIT con solo la prima offerta e l’ultima offerta. E indovina cosa? Questa volta, 68 studenti hanno scelto la prima opzione e solo 32 hanno scelto la terza opzione.

Qual è la logica qui?

L’abbonamento solo per la stampa non c’era più, quindi le persone non avevano più nulla per confrontare l’abbonamento stampa e web con. Quindi, di conseguenza, non sembrava più un buon affare, e la gente ha optato per l’opzione più economica.

Ecco un altro esempio di Ariely: in un esperimento, alle persone è stato offerto un viaggio a Roma e un viaggio a Parigi. Molte persone hanno avuto difficoltà a scegliere tra i due. Così gli sperimentatori hanno provato a introdurre una terza opzione, dove hanno offerto: un viaggio a Parigi con colazione gratuita, un viaggio a Parigi senza colazione gratuita e un viaggio a Roma con colazione gratuita.

Questa volta, la maggior parte delle persone ha optato per la prima opzione, sì, anche se il viaggio a Roma ha avuto anche una colazione gratuita! Perché rispetto all’opzione senza colazione di Parigi, l’opzione con colazione a Parigi sembrava davvero un buon affare.

Cosa puoi fare: rendere il processo decisionale un po ‘più semplice per i tuoi clienti fornendo loro opzioni facilmente confrontabili. Aggiungi un richiamo (come l’abbonamento solo per la stampa nel primo esempio e il viaggio Parigi gratuito per la prima colazione nel secondo esempio) accanto all’offerta che desideri realmente con i tuoi clienti, chiarendo qual è il vincitore.

12. Le persone stabiliscono ancoraggi dei prezzi

Un signore che viveva negli Stati Uniti si è abituato nel tempo a pagare determinati prezzi: $ 6- $ 7 per un caffè freddo, $ 12 (più mancia) per un bicchiere di vino, $ 9 per un grande sacchetto di mandorle …

Successivamente si è trasferito in Spagna, dove non pagava più di $ 3 per un caffè, $ 3 per un bicchiere di vino e circa $ 4 per un grande sacchetto di mandorle.

Ritornato negli Stati Uniti il signore non riusciva a sopportare quei prezzi che era solito pagare. Vivere in Spagna aveva abbassato significativamente i suoi ancoraggi di prezzo.

L’ancoraggio dei prezzi è il luogo in cui stabiliamo un determinato prezzo per un prodotto nella nostra mente e, successivamente, confrontiamo tutti i prodotti simili con quel prezzo iniziale.

Cosa puoi fare: Offri diverse versioni dei tuoi prodotti. Se è possibile, innescare prima i clienti con il prodotto più costoso, quindi introdurre il prodotto meno costoso dopo di ciò.

Essere innescato con un’offerta costosa probabilmente metterà un ancoraggio di prezzo più alto nella mente dei tuoi clienti … in modo che l’offerta più economica sembrerà poco costosa in confronto.

13. Le persone vogliono essere coerenti nel loro comportamento … Quindi offri ai tuoi clienti qualcosa a cui non possano dire di  “No” 

Hai mai notato come sia molto più difficile raggiungere un obbiettivo quando ne parli ad altre persone?

Ci sono anche alcune piattaforme che sfruttano esattamente questo: con Stickk, gli utenti si impegnano a raggiungere un obiettivo che si sono prefissati raccontando a un gruppo di amici e mettendo una somma di denaro sulla linea. Il denaro rimane loro se raggiungono il loro obiettivo, ma se non lo fanno, è donato in beneficenza o un’altra causa.

Stickk sfrutta sia l’avversione alla perdita (le persone non vogliono perdere i soldi che promettono, quindi lavorano più duramente per completare l’obiettivo) e il fatto che le persone vogliono essere coerenti nel loro comportamento (una volta che dicono agli amici del loro obiettivo diventa molto più difficile non seguirlo).

Questo perché, dal loro atteggiamento verso le loro azioni, le persone vogliono essere coerenti. Nel suo libro Influence: The Psychology of Persuasion, l’autore, Robert Cialdini, afferma che “Una volta che abbiamo fatto una scelta o preso posizione, incontreremo pressioni personali e interpersonali per comportarci coerentemente con questo impegno. Queste pressioni ci indurranno a rispondere in modo tale da giustificare la nostra precedente decisione “.

Cosa puoi fare: quando si tratta di marketing, fai in modo che i tuoi utenti dicano “sì” una volta, e sarà molto più facile convincerli a dire “si” una seconda volta … e una terza volta…

Ma per ottenere il primo “sì”, devi assicurarti che quello che stai chiedendo sia qualcosa di piccolo. Non puoi chiedere ai tuoi visitatori di fare un grande acquisto o impegno sin da subito.

14. Una volta che le persone sentono parlare di qualcosa, ne sentono parlare ovunque vadano

Hai mai notato come dopo aver sentito parlare di qualcosa per la prima volta, inizi a vederlo o ne senti parlare ovunque tu vada?

Questo è chiamato il fenomeno Baader-Meinhof e ci sono due ragioni per questo: grazie all’attenzione selettiva, il tuo cervello presta inconsciamente più attenzione a quella nuova informazione che hai raccolto. E a causa di pregiudizi di conferma, ogni volta che ne senti parlare viene interpretato come la prova che il soggetto è nuovo e di tendenza (mentre in realtà, tu non lo avevi prestato attenzione o ne avevi saputo prima).

Cosa puoi fare: questo fenomeno aiuta a spiegare perché il retargeting può essere così potente. Una volta che le persone scoprono il tuo marchio e prodotto, presteranno naturalmente più attenzione ai tuoi annunci. E presteranno più attenzione a qualsiasi informazione che confermi ciò che già sanno essere vero sul tuo marchio o prodotto (o su ciò che gli hai detto a riguardo).

Quindi, reindirizza i tuoi potenziali clienti con annunci che indirizzano a casa quel messaggio … ancora e ancora. Da lì, il fenomeno Baader-Meinhof dovrebbe occuparsi di tutto il resto per te.

Il marketing è un’industria in continua evoluzione. Tendenze, tecnologia e aspettative continueranno a cambiare nel tempo. Ma c’è una cosa che non cambierà (almeno non molto presto): il cervello umano.

Quindi approfitta di questi fattori psicologici innaturali e senza tempo, e la tua azienda ne trarrà i benefici. Garantito.